Y a-t-il une différence entre développer un produit vendu aux entreprises (B2B) et un produit destiné aux consommateurs (B2C)?

En théorie « non » puisque dans les deux cas, les produits seront « utilisés » par des humains, mais en pratique « oui », il y a une grande différence.

Prenons un exemple concret…

Si on vous confiait le mandat de développer un nouveau lit d’hôpital, par où commenceriez-vous? L’utilisateur…le patient? Malheureusement, celui-ci aura une vision très limitée du produit puisque son expérience d’utilisation sera (je l’espère) assez courte.

L’analyse des besoins et l’identification des caractéristiques produits ne sont pas aussi simples et directes que dans le B2C.

À ce chapitre, on peut noter :

  • Les processus d’acquisition du produit
  • La variété d’utilisateurs
  • La variété d’applications
  • Et la quantité de produits

La plus grande différence entre le B2B et le B2C est certainement le rôle qu’exerce « l’acheteur » vs « l’utilisateur ».

La raison principale de cette  différence vient du fait que le lit dans un hôpital « n’appartient à personne ». L’infirmière, le brancardier, les médecins ont tous des attentes plus ou moins complémentaires vis-à-vis les fonctions et performances d’un lit d’hôpital. C’est la même approche pour un charriot élévateur, un mobilier de bureau ou un autobus.

Les parties prenantes…

Pour les produits de consommation, le succès consiste généralement à amener les utilisateurs à aimer votre produit. Mais dans un contexte corporatif, l'acheteur et l'utilisateur sont souvent des personnes complètement différentes.

Généralement, les produits (tangibles ou intangibles (i.e. logiciels)) destinés aux entreprises doivent apporter une grande valeur si on veut augmenter les chances de succès.

Dans le contexte d’une entreprise, celui qui paie n’est pas le même individu que celui qui « bénéficie »...le défi pour convaincre celui qui paie est généralement plus grand que dans un contexte B2C.

D’ailleurs, il y aura fort probablement plusieurs individus (ou parties prenantes) à convaincre AVANT de procéder à une transaction dans le cas d’un produit B2B. Il y a presque toujours plusieurs personnes à prendre en considération - décideur, influenceur, champion, etc. Ils veulent des garanties sur la confidentialité, la performance, l’entretien, l’installation, la sécurité et la gestion des données. Autant de défis que vous aurez à relever… 

Pour un lit d’hôpital, l’acheteur aura certainement le dernier mot et devra sans aucun doute prendre en considération les suggestions des autres parties prenantes.

Par contre, comme responsable du développement de produits, vous aurez le défi d’identifier ce qui fera pencher la balance…et ce n’est pas facile! Je peux vous garantir que si vous vous contentez de vous fier à votre instinct et ou à l’information disponible sur le marché (étude de marché, tendance, sondages, etc.), vous passerez certainement à côté de belles opportunités d’innovation et de différenciation.

Alors, posez-vous la question, comment mon produit sera-t-il différent de la compétition?

 

Patrick Sirois
www.triode.ca