Le développement de produit...c'est risqué!

Pourquoi? Contrairement aux autres types de projets (ex. construction, TI, etc.), ceux d’innovation et de développement de nouveaux produits sont les seuls qui visent à « inventer le futur ». On sait donc (habituellement) où ça commence, mais on sait rarement dès le jour 1 où et comment ça va se terminer.

La plus grande valeur se cache dans l’identification d’un problème, un irritant dans le marché.

Vos clients représentent la plus grande source d’innovation jamais exploitée!

En effet, parler à ses clients, comprendre les irritants avec lesquels ils composent (directement ou indirectement en lien avec votre produit) vous permettra d’identifier des besoins clients, des opportunités dans le marché ou simplement des pistes d’amélioration.

À cette étape, la « magie » du développement de produit ne fait que commencer! Après avoir fait preuve d’empathie, il faut user de créativité. L’erreur que plusieurs font à cette étape : développer la première solution qui est identifiée. ERREUR!

La solution anticipée et les hypothèses doivent être validées. Ce n’est pas parce qu’on a une solution en tête que les clients potentiels vont l’apprécier. Générer plusieurs idées et solutions potentielles permettront d’apprendre, de tester et surtout de valider vos hypothèses.

Prototyper et tester vos solutions auprès de prospects vaut son pesant d’or. Les choix qui sont fait à cette phase ont un impact direct sur les coûts, la distribution et possiblement le modèle d’affaires.

Prenons l’exemple d’un client qui voulait lancer un nouveau produit innovateur dans le marché de la construction. Au tout début de la démarche, pendant une réunion de projet, on a assisté à un échange costaud sur les volumes de ventes anticipés. Le problème n’était pas que les ingénieurs ne croyaient pas les vendeurs. La priorité pour l’ingénierie était de confirmer que la solution proposée réglait vraiment un problème et les ventes voulaient argumenter en faveur du lancement rapide du projet.

Si les ventes, le marketing et l’ingénierie travaillent de pair pour identifier un besoin client, repérer de nouvelles opportunités dans le marché ou simplement générer des pistes d’amélioration, l’entreprise aura des bases solides pour innover.

Une fois qu’on a mis le doigt sur un problème dans le marché, qu’on a valider que celui-ci valait la peine d’être réglé (…aux yeux du client) et qu’on a confirmé que la solution envisagée avait un potentiel intéressant, il reste à confirmer le modèle d’affaires.

Cette étape consiste à déterminer la stratégie de mise en marché (directe, indirecte, concession, prix, promotion, etc.). Pour les PME qui ont déjà des lignes de produits, la question de « modèle d’affaires » est moins pertinente. Cependant, pour les entreprises en démarrage on parlera alors de déterminer le modèle d’affaires. Trop de start-ups pensent que vendre directement au marché sera plus simple que passer par des intermédiaires.

Récemment, trois ingénieurs qui développaient un petit véhicule électrique tentaient de nous convaincre que la meilleure stratégie était de vendre leur produit directement sur internet. Le modèle d’affaires de Tesla et Zero Motors sont forts intéressants, mais les petits entrepreneurs ont tendance à oublier à quel point ces entreprises ont les poches profondes ($$).

En conclusion, l’innovation et le développement de nouveaux produits sont parmi les projets les plus risqués qui soit. Il existe plusieurs stratégies pour dé-risquer le développement de nouveaux produits. Il suffit de prendre le temps d’appliquer une suite éprouvée d’étapes permettant de garantir (ou presque) le succès à tout coup.

La PME qui se donne les moyens de bien faire « ses devoirs » en amont pour comprendre son marché et ses attentes, connaîtra beaucoup de succès en aval lors du lancement d’un nouveau produit. C’est simple, quand on sait que notre idée répond à un vrai problème qui vaut la peine d’être réglé aux yeux de nos clients…comment peut-on se tromper?

Allez-y, innovez et dé-risquez!

Patrick Sirois

www.triode.ca

 

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