B2C : En tant que chef de produit dans le monde des produits destinés aux consommateurs, vous vous concentrez sur la création de produits qui résonnent émotionnellement avec les utilisateurs.

B2B : Dans l'espace corporatif, l'objectif principal est souvent d'améliorer l'efficacité, les performances ou le flux de travail. L’attrait émotionnel est généralement secondaire.

En B2B, ajouter de nouvelles fonctionnalités est prioritaire et améliorer l'expérience utilisateur est (trop souvent) négligée. Une excellente expérience utilisateur vous permet rarement de vous démarquer en B2B, par contre, une mauvaise expérience utilisateur peut rapidement devenir néfaste.

Adopter un nouveau produit (logiciel ou produit tangible) nécessite souvent des changements importants chez les clients corporatifs. Par exemple : formation, adaptation, intégration, maintien, etc.

Par contre, une fois mis en place, le chef de produit peut (devrait!) développer une « intimité client » plus grande qu’en B2C. Il sera ainsi plus facile de dresser une liste d’améliorations possibles…et éventuellement un plan de produit (product roadmap) basé sur des données tangibles…sans avoir à interviewer des dizaines d’utilisateurs. S’impliquer directement chez les clients, échanger de vive voix avec les utilisateurs est critique en B2B pour découvrir des opportunités (insights).

Dans un contexte B2B, certains acheteurs ou clients peuvent avoir plus d'influence que d'autres en raison de la taille de leur transaction. Mais, vous ne voulez pas que la feuille de route du produit reflète les besoins et les désirs d'une poignée de clients, les responsables de produits ne devraient donc pas avoir peur de refuser une demande de fonctionnalité, même si celle-ci provient d'un client important. Le retour sur l’investissement (pour votre organisation et pour le client) devrait être le facteur principal influençant les décisions.

Les cycles de vie, les barrières à l’entrée, les caractéristiques recherchées vont varier d’un marché à l’autre.

Dans tous les cas, comme responsable du développement de produits, l’humain devrait être au centre de vos intérêts. Il y a simplement « plus d’humains impliqués » dans une transaction B2B. Il existe d’énormes opportunités d’amélioration dans les produits B2B que ce soit pour ajouter de la valeur, réduire les frustrations ou améliorer l’expérience utilisateur. Alors, parlez aux utilisateurs, parlez aux acheteurs, priorisez les demandes, prototypez.

Que vous soyez en B2B ou en B2C, l’important, c’est de sortir de votre bureau et testez vos idées!

 

Patrick Sirois
www.triode.ca